创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”
2017-12-30 06:11:31    2   
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“天使客户”是创业企业“最贴心的人”

我们在上一篇文章《创业 | 创业的毁灭之路是传统产品开发方法,创业的顿悟之路是客户发展方法》中有提到的客户发展方法重视对客户需求的搜集,但是这里需要指出,并非是遍地撒网,而是重点捞鱼。

那么捕捞的对象就是“天使客户”。

发展“天使客户”这一点,脑图哥比较佩服的就是小米公司,在小米创业初期,大量的米粉其实就是以极少数的种子客户发展来的。

这些“天使客户”愿意尝试你的早期产品,并且有购买愿望和推广热情。

这些客户可谓是创业公司迈向成功的关键。

你也许会奇怪,为什么不一上来就推广到主流市场,那是因为初创企业的产品一般都是不完善的,只能满足一些特色需求。

所以应该集中精力到少量客户身上,找到那些最需要解决问题、对产品需求迫切的客户。

创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”

【案例】

有一家公司的产品是可以自动吸尘的吸尘器,代替了人工操作。最开始,公司认为天使客户应当在家庭主妇中间寻找,因为她们是整天跟吸尘器打交道,最希望被解放出来的人。

但是经过实际的客户探索,公司发现,对产品着迷的居然不是家庭主妇,而是那些还没结婚的单身男子。

原因在于,这款机器人吸尘器不仅迎合了单身男性懒得打扫房间的需要,还满足了他们对于高科技改变生活的需求。

创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”

很多单身男性甚至把机器人吸尘器当作宠物来养。于是,这家公司就找到了他们的天使客户——单身男性。

天使客户过渡到主流客户

光有天使客户还不够,客户数量毕竟还比较少,不足以支撑企业的大规模盈利。那么到了一定阶段,就要想办法把天使客户扩展到主流市场。

这个时候,需要根据企业要进入的市场,区分不同的策略。

主亚有两种,一种是企业要进入现有市场,另一种就是企业要进入新市场,下面来看看这两种情况:

创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”

企业要进入现有市场

在现有市场中,因为竞争者之间的差异不明显,所以重点不在于增加公司的曝光度、推广品牌,因为这样收益不多,并且花费巨大,而是让客户能列举出产品的特色,跟其他竞争者区别开来。

【案例】

最初,王老吉凉茶只是广东地区老百姓经常饮用的产品,在当地销量很好,但是长期以来很难走出广东。这也是很多地方企业的通病。

怎么样才能扩大到全国的主流客户呢?

王老吉凉茶需要在众多的饮料产品中找到自己的特色,形成专属的定位。经过长期的市场调研和分析,王老吉发现“降火”是顾客对凉茶最大的需求,于是提出了“怕上火喝王老吉”的口号。

结果是一炮而红,销量很快突破百亿。

创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”

企业是进入全新的市场

由于主流客户对产品是陌生的,消费行为需要被引导,所以采取的策略有一种叫做“引爆点”策略,又叫病毒式传播策略。

它强调少数关键人物对主流客户的思想和行为产生关键作用,只要影响足够的关键人物,让他们影响消费者的决策和行为,就能产生从众效应,让产品销售以几何级数增长。

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【案例】

“引爆点”策略的一个典型表现是Facebook的崛起。Facebook面向的是新市场,当时人们还没有使用社交网络的习惯,主流市场的需求是需要培育的。

Facebook最初从哈佛大学校园里起步,可以说哈佛大学的学生形成了Facebook的天使客户群体。

由于哈佛大学是高校的翘楚,哈佛学生的消费行为很快就被常春藤各大高校所效仿,Facebook的热潮开始蔓延到很多大学校园里。

随后,大学生上社交网站的新潮流又影响了社会人士,让Facebook收获了病毒式的传播效应。Facebook通过少数关键人物的影响而引爆了整个市场。

总结

为什么有些创业公司的事业蒸蒸日上,有些却匆匆关门大吉?原因很简单:能挨过最初几年的创业公司都没有严格遵守传统的、以产品开发为中心的创业模式。

而这种模式恰恰是产品经理和风险投资界以往一直信奉的。

经过不断尝试、反复调整,幸存的创业公司摸索出一套新方法作为对产品开发(product development)方法的补充。

这是一套研究和发现客户的方法,史蒂夫·布兰克称之为客户发展方法。它和产品开发方法具有同样重要的作用,史蒂夫·布兰克发现所有幸存的公司都在有意无意中使用着它。

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