“天使客户”是创业企业“最贴心的人”

我们在上一篇文章《创业 | 创业的毁灭之路是传统产品开发方法，创业的顿悟之路是客户发展方法》中有提到的客户发展方法重视对客户需求的搜集，但是这里需要指出，并非是遍地撒网，而是重点捞鱼。

那么捕捞的对象就是“天使客户”。

发展“天使客户”这一点，脑图哥比较佩服的就是小米公司，在小米创业初期，大量的米粉其实就是以极少数的种子客户发展来的。

这些“天使客户”愿意尝试你的早期产品，并且有购买愿望和推广热情。

这些客户可谓是创业公司迈向成功的关键。

你也许会奇怪，为什么不一上来就推广到主流市场，那是因为初创企业的产品一般都是不完善的，只能满足一些特色需求。

所以应该集中精力到少量客户身上，找到那些最需要解决问题、对产品需求迫切的客户。

【案例】

有一家公司的产品是可以自动吸尘的吸尘器，代替了人工操作。最开始，公司认为天使客户应当在家庭主妇中间寻找，因为她们是整天跟吸尘器打交道，最希望被解放出来的人。

但是经过实际的客户探索，公司发现，对产品着迷的居然不是家庭主妇，而是那些还没结婚的单身男子。

原因在于，这款机器人吸尘器不仅迎合了单身男性懒得打扫房间的需要，还满足了他们对于高科技改变生活的需求。

很多单身男性甚至把机器人吸尘器当作宠物来养。于是，这家公司就找到了他们的天使客户——单身男性。

天使客户过渡到主流客户

光有天使客户还不够，客户数量毕竟还比较少，不足以支撑企业的大规模盈利。那么到了一定阶段，就要想办法把天使客户扩展到主流市场。

这个时候，需要根据企业要进入的市场，区分不同的策略。

主亚有两种，一种是企业要进入现有市场，另一种就是企业要进入新市场，下面来看看这两种情况：

企业要进入现有市场

在现有市场中，因为竞争者之间的差异不明显，所以重点不在于增加公司的曝光度、推广品牌，因为这样收益不多，并且花费巨大，而是让客户能列举出产品的特色，跟其他竞争者区别开来。

【案例】

最初，王老吉凉茶只是广东地区老百姓经常饮用的产品，在当地销量很好，但是长期以来很难走出广东。这也是很多地方企业的通病。

怎么样才能扩大到全国的主流客户呢？

王老吉凉茶需要在众多的饮料产品中找到自己的特色，形成专属的定位。经过长期的市场调研和分析，王老吉发现“降火”是顾客对凉茶最大的需求，于是提出了“怕上火喝王老吉”的口号。

结果是一炮而红，销量很快突破百亿。

企业是进入全新的市场

由于主流客户对产品是陌生的，消费行为需要被引导，所以采取的策略有一种叫做“引爆点”策略，又叫病毒式传播策略。

它强调少数关键人物对主流客户的思想和行为产生关键作用，只要影响足够的关键人物，让他们影响消费者的决策和行为，就能产生从众效应，让产品销售以几何级数增长。

【案例】

“引爆点”策略的一个典型表现是Facebook的崛起。Facebook面向的是新市场，当时人们还没有使用社交网络的习惯，主流市场的需求是需要培育的。

Facebook最初从哈佛大学校园里起步，可以说哈佛大学的学生形成了Facebook的天使客户群体。

由于哈佛大学是高校的翘楚，哈佛学生的消费行为很快就被常春藤各大高校所效仿，Facebook的热潮开始蔓延到很多大学校园里。

随后，大学生上社交网站的新潮流又影响了社会人士，让Facebook收获了病毒式的传播效应。Facebook通过少数关键人物的影响而引爆了整个市场。

总结

为什么有些创业公司的事业蒸蒸日上，有些却匆匆关门大吉？原因很简单：能挨过最初几年的创业公司都没有严格遵守传统的、以产品开发为中心的创业模式。

而这种模式恰恰是产品经理和风险投资界以往一直信奉的。

经过不断尝试、反复调整，幸存的创业公司摸索出一套新方法作为对产品开发(product development)方法的补充。

这是一套研究和发现客户的方法，史蒂夫·布兰克称之为客户发展方法。它和产品开发方法具有同样重要的作用，史蒂夫·布兰克发现所有幸存的公司都在有意无意中使用着它。