2017-12-30 06:11:31    4

“天使客户”是创业企业“最贴心的人”

我们在上一篇文章《创业 | 创业的毁灭之路是传统产品开发方法,创业的顿悟之路是客户发展方法》中有提到的客户发展方法重视对客户需求的搜集,但是这里需要指出,并非是遍地撒网,而是重点捞鱼。

那么捕捞的对象就是“天使客户”。

发展“天使客户”这一点,脑图哥比较佩服的就是小米公司,在小米创业初期,大量的米粉其实就是以极少数的种子客户发展来的。

这些“天使客户”愿意尝试你的早期产品,并且有购买愿望和推广热情。

这些客户可谓是创业公司迈向成功的关键。

你也许会奇怪,为什么不一上来就推广到主流市场,那是因为初创企业的产品一般都是不完善的,只能满足一些特色需求。

所以应该集中精力到少量客户身上,找到那些最需要解决问题、对产品需求迫切的客户。

创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”

【案例】

有一家公司的产品是可以自动吸尘的吸尘器,代替了人工操作。最开始,公司认为天使客户应当在家庭主妇中间寻找,因为她们是整天跟吸尘器打交道,最希望被解放出来的人。

但是经过实际的客户探索,公司发现,对产品着迷的居然不是家庭主妇,而是那些还没结婚的单身男子。

原因在于,这款机器人吸尘器不仅迎合了单身男性懒得打扫房间的需要,还满足了他们对于高科技改变生活的需求。

创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”

很多单身男性甚至把机器人吸尘器当作宠物来养。于是,这家公司就找到了他们的天使客户——单身男性。

天使客户过渡到主流客户

光有天使客户还不够,客户数量毕竟还比较少,不足以支撑企业的大规模盈利。那么到了一定阶段,就要想办法把天使客户扩展到主流市场。

这个时候,需要根据企业要进入的市场,区分不同的策略。

主亚有两种,一种是企业要进入现有市场,另一种就是企业要进入新市场,下面来看看这两种情况:

创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”

企业要进入现有市场

在现有市场中,因为竞争者之间的差异不明显,所以重点不在于增加公司的曝光度、推广品牌,因为这样收益不多,并且花费巨大,而是让客户能列举出产品的特色,跟其他竞争者区别开来。

【案例】

最初,王老吉凉茶只是广东地区老百姓经常饮用的产品,在当地销量很好,但是长期以来很难走出广东。这也是很多地方企业的通病。

怎么样才能扩大到全国的主流客户呢?

王老吉凉茶需要在众多的饮料产品中找到自己的特色,形成专属的定位。经过长期的市场调研和分析,王老吉发现“降火”是顾客对凉茶最大的需求,于是提出了“怕上火喝王老吉”的口号。

结果是一炮而红,销量很快突破百亿。

创业|寻找创业企业“最贴心的人”——“天使客户”

企业是进入全新的市场

由于主流客户对产品是陌生的,消费行为需

2017-12-30 06:10:57    8

【案例】

二战期间,盟军计划在欧洲开辟第二战场,有两个地方可以登陆,一个是诺曼底,一个是加来港。诺曼底海滩相对平坦,加来港地形易守难攻。

对于盟军指挥官来说,优势策略很明显,就是聚集所有兵力登陆诺曼底。

但是问题在于,德军也知道盟军将在诺曼底登陆。

所以德军的优势策略就是重兵驻守诺曼底,分兵驻守加来港。

这时,盟军就使用了随机策略(后面会解释“随机策略”),把德军给弄糊涂了。

涨知识|双方博弈中,如何防止对手对你进行预测?

首先,盟军派一支部队在加来港附近驻扎,假装进攻加来,当然去的都不是什么精锐部队;

然后,策反了一个德军间谍同时告诉德军,你家间谍有可能叛变了,并让这个间谍给德军发了一条特别容易破解的加密信息,内容是盟军将在诺曼底登陆。

最后,从医院借了具死尸,并给死尸编了个上校军官的身世,并在死尸的包里装了个诺曼底登陆作战计划的小本本,将死尸扔到了德军控制区域的海滩上。

然后登报说上校失踪了。

涨知识|双方博弈中,如何防止对手对你进行预测?

于是,德军指挥部分析来分析去,晕圈了,德军指挥部整体瘫痪,谁都不知道盟军将会在哪里登陆。

结局是德军最终选择重兵驻守加来港,盟军以优势兵力成功登陆诺曼底。

如何防止对手对你进行预测?

在博弈过程中,我们可以预测对手的行为,反过来,对手也可以预测我们的行为。

为了防止对手对我们的行为进行预测,就可以使用 “随机策略”。

所谓“随机策略”,就是策略的不确定性,也就是说用一种不可预测、不可侦查的方法做出你的决策,这时对手就很难对你的行为进行预测。

其实说白了,就是给对手一大堆信息,并且这些信息很多都是相互矛盾的,并且难以调查真伪的,于是对手就会无法判断哪些信息是真的,于是蒙圈了。

涨知识|双方博弈中,如何防止对手对你进行预测?

2017-12-30 06:10:31    10

“囚徒困境”

两个共谋犯罪的人被关入监狱,不能互相沟通情况。

如果两个人都不揭发对方,则由于证据不确定,每个人都坐牢一年;若一人揭发,而另一人沉默,则揭发者因为立功而立即获释,沉默者因不合作而入狱十年;若互相揭发,则因证据确实,二者都判刑八年。

由于囚徒无法信任对方,因此倾向于互相揭发,而不是同守沉默。

“囚徒困境”是1950年美国兰德公司的梅里尔·弗勒德(Merrill Flood)和梅尔文·德雷希尔(Melvin Dresher)拟定出相关困境的理论,后来由顾问艾伯特·塔克(Albert Tucker)以囚徒方式阐述,并命名为“囚徒困境”。

如何跳出“囚徒困境”?打破“看似利己,实则双方不利”的局面

打破“囚徒困境”

囚徒的困境在于两个人都做出了看上去对自己最有利的选择,实际上却陷入了一个对双方都不利的困境中。

那么,我们如何做才能跳出“囚徒困境”,维护共同利益呢?

答案是:对背叛进行严格的惩罚。

也许你会说,还有一种办法就是相互信任,可是这是一个辩证的问题。

你真的相信你所相信的这个人会做出对你有利的事情吗?

也许此刻你会说“我相信”,但是真正到事情关头就不见得了吧!

还记得《极限挑战》第三季第9期中,小猪罗志祥和师傅黄磊在网吧中的博弈吗?

黄磊就那么简单被小猪罗志祥给“卖了”!

那么最有效的方法,就是建立相互的惩罚机制,对背叛者进行严重的惩罚!

如何跳出“囚徒困境”?打破“看似利己,实则双方不利”的局面

【案例】

2014年以来,伊朗和伊拉克两个国家都想通过扩大石油的生产量,来提升自己国家的收入,但是最终结果却是,由于生产量大幅增加,石油价格下跌了。

为了避免这样的“囚徒困境”,这时就需要有一个企业联合组织来惩罚作弊行为。

石油输出国组织欧佩克就设置了惩罚的“触发价格”,也就是,当石油价格低于每桶25美元的时候,他们就会觉察到。

如果不是因为需求减少而导致的石油价格下跌,那就是有成员国作弊,加大了开采量,从而导致了石油价格下跌,然后,他们会对作弊的国家进行经济制裁。

这样一来,石油生产国就不敢再盲目扩大产量,而是控制产量,维护共同利益。

如何跳出“囚徒困境”?打破“看似利己,实则双方不利”的局面

总结

囚徒的困境在于两个人都做出了看上去对自己最有利的选择,实际上却陷入了一个对双方都不利的困境中。

那么,我们如何做才能跳出“囚徒困境”,维护共同利益呢?答案是:对背叛进行严格的惩罚。

2017-12-30 06:10:08    7

最佳选择的前提

做出最佳选择的前提就是你要知道自己要思考的到底是什么。

姑且我们把这个选择,作为一个讨论来说,那么这里要思考的东西即你要做出的选择,就是论题。

有了论题,那么就需要寻找支持论题的论证。

且尽量要排除无关因素或附加因素的影响。

为什么说把握好论题是做出最佳选择的前提呢?

因为很多时候,我们思考的方向总是会被别人无意或有意地影响,以至于走偏,导致到最后,大家讨论的根本不是最初的问题,于是做出的选择也就随之出现了偏差。

所以我们一定要把握好论题,确定大家讨论的始终是一个东西,不要被别人牵着鼻子走。

涨知识|你真的知道如何做出最佳的选择吗

最佳选择最重要的点

做出最佳选择最重要的,就是要用批判性思维来权衡推理中出现的各个因素。

这里,我们可以把各种观点还原成论证,来更加明确别人到底说的是什么,然后用批判性思维去权衡这些观点,找出哪些论据更能够支持我们所作出的结论。

涨知识|你真的知道如何做出最佳的选择吗

影响做出选择的因素

  1. 我们之所以很难做出选择,就是因为我们有太多的价值假定,而且这些价值假定会相互冲突。所以,想要做出最佳选择,就要用批判性思维来权衡各个价值,然后在各个价值假定里面选出最重要的那个,这个过程也叫做“价值占优”。

  2. 还有一种经常影响我们决定的因素,就是我们生活中习以为常的观念,我们总是会想当然接受这些观念,然而我们却很难意识到,有些观念其实根本就靠不住。

涨知识|你真的知道如何做出最佳的选择吗

选择的陷阱

关于选择的陷阱,脑图哥昨天有发文章专门描述过了,详细你可以参考文章

涨知识|选择的陷阱

总结

要做一个有批判性思维的人,就不能随便接受自己听到的各种信息,要用具体的标准来思考,推理,然后有意识地做选择。

批判性思维不是让我们去挑别人的错,而是让我们独立思考,了解自己的观点和信念。

当我们能有力地反驳一个观点时,我们对它的理解也会更加深刻。当你对所有选项的理解都非常深刻时,才能做出最好的选择。

2017-12-30 06:09:43    3

盲目相信权威

很多人在做选择的时候喜欢听取专家意见和研究结果,认为这样更具有科学性。

也正因为这样,很多广告就利用这一点来给大家设圈套,在宣传某些产品的时候,说是专家的意见,是研究的结果。

可是谁又能会去真正的去考究这个所谓的研究结果的真实性?

但是,专家也可能为了利益而说某些产品好,研究如果不符合研究规范,随便找几个人做做实验然后得出结论,那都是不可信的。

【案例】

不知你是否知道那欺骗了世人半个世纪的谎言“心脏病的真正元凶其实不是糖而是脂肪!”

当然,这个谎言就是明尼苏达大学的营养学教授 安塞尔·凯斯 造出来的!

当然,他也是被收买了的!

涨知识|选择的陷阱

含糊其辞的描述

还有一些产品的广告宣传,会经常用一些含糊其辞的字眼,

例如“有助于”“几乎”“多达”这些没有具体指标或范围很大的说法,都是大家要多加小心的语言陷阱。

涨知识|选择的陷阱

认知失调

你可能没听说过“认知失调”这个词。

所谓的认知失调,就是当有证据和我们的观点相冲突的时候,我们会感到不舒服的一种心理状态。

当我们陷入了认知失调的状态时,我们会尽可能地合理化自己的选择,这也就导致人们经常在这种状态下做出错误的选择。

所以,大家一定要正视与自己观念相冲突的证据。

涨知识|选择的陷阱

总结

要做一个有批判性思维的人,就不能随便接受自己听到的各种信息,要用具体的标准来思考,推理,然后有意识地做选择。

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